У Toyota и Lada самые эффективные дилеры

Кто из дилеров эффективнее работает на российском рынке? В агентстве «Автостат» подсчитали, что в 2011 году на первом месте оказались дилеры Toyota: на один автоцентр у них продается больше машин, чем у представителей других марок. По этому параметру они обогнали даже автосалоны Lada, каждый из которых в среднем продает по 1336 машин, а «тойотовцы» – по 1406 автомобилей. При этом у них сравнительно небольшая сеть автоцентров по России. Другими словами, одни компании множат автосалоны для увесистых продаж, другие берут не количеством, а качеством: точек сбыта не много, зато одна работает за два или три автоцентра.

В Челябинске, по данным «Автостата», 66 дилерских центров – это больше, чем в соседних Перми, Уфе, Тюмени, но в 1,5 раза меньше, чем в Екатеринбурге, и в 8,2 раза меньше, чем в Москве. При этом редко одна марка представлена только одной компанией. Например, Skoda продается в автосалонах трех разных дилеров, Chevrolet и Opel – у двух, как и VW, Lada и ТагАЗ – у пяти-шести компаний, Mitsubishi – у двух и так далее. Но и это близко не стоит в сравнение с Москвой, где у KIA или Hyundai, например, счет дилеров идет на десятки. Помимо перечисленных, в единичном экземпляре у нас представлены дилеры Subaru, Honda, BMW, Audi, Peugeot, Renault, Suzuki, Mazda и так далее.

По мнению генерального директора «Планета Авто Групп» Андрея Кольцука, все зависит от политики дистрибьютора. Все-таки они стараются равномерно покрывать площадь региона. Причем число дилерских центров зависит не только от спроса на автомобили, во многом это определяется возможностями производства. Сейчас у автопроизводителей есть определенные обязательства по количеству выпускаемых автомобилей, а у дилерских центров есть свои «предельные нагрузки». Если объемы производства позволяют запустить новую точку продаж и обслуживания или это становится необходимо, тогда объявляется тендер для инвесторов.

Итак, налицо как минимум две концепции развития дилерской сети. Первая – сосредоточить продажи автомобилей у одной компании, которая может быть единственной на область или даже на несколько соседних регионов. Вторая – множить дилеров, чтобы в совокупности они делали хорошие продажи и таким образом марка занимала весомую долю рынка.

К первым как раз относится Toyota. В России 85 автоцентров, которые за год продали 119,5 тысяч машин и тем самым превысили среднероссийский уровень в 600 машин на один автосалон. Toyota сделали более 1400 штук на одну точку. В компании это объясняют высокими требованиями к своим представителям. Например, на официальном сайте Toyota прописаны базовые условия для получения дилерства: это обязательный опыт работы в автомобильном бизнесе и продажах, знание специфики регионального рынка и сильные локальные позиции, материальная база для открытия дилерского центра с сервисной зоной по мировым стандартам бренда. Причем если в городе уже есть дилеры, тогда нужно дополнительно согласовывать целесообразность подачи заявки на новое представительство. Примечательно, что в Toyota на определенные периоды составляется список городов, из которых будут рассматриваться кандидаты – сейчас это Москва и Псков, а также региональные центры Забайкалья, Алтайского края и Восточной Сибири. По этим требованиям ясно, что сейчас Toyota по зубам лишь компаниям-акулам, которые не первый год крутятся в автомобильной сфере. И Челябинск – тому подтверждение: Toyota занимается один из крупнейших холдингов региона.

В качестве примера второго пути можно привести дилерскую сеть Lifan – 146 центров по России с эффективностью продаж в 125 машин: «С каждым годом автомобили Lifan приобретают все больший интерес у населения и, поэтому дилерские центры открываются не только в областных центрах, но и в остальных городах с населением не меньше 200 тысяч человек, – поясняет директор по маркетингу и рекламе компании «АВС-Моторс» Артем Харжанович. – Реализация максимального количества автомобилей не является основной и приоритетной задачей Lifan. Основная нацеленность – это развитие действительно качественного сервиса. Корпорация Lifan ежегодно проводит международные форумы технических специалистов в Китае. В ходе мероприятий проводится обучение и практические семинары по пост-продажному обслуживанию. Кроме того, уже весной этого года открывается склад запасных частей в Подмосковье, что значительно сократит срок доставки запчастей до дилерских центров. В наличии будут не только так называемые «расходники», но также помещения позволят хранить полные комплекты деталей на весь модельный ряд».

Самая многочисленная дилерская сеть – у АВТОВАЗа. Волжский автогигант может похвастаться 433 автоцентрами по продаже и обслуживанию автомобилей Lada. В Челябинске гегемония ВАЗа обусловлена тем, что с начала 90-х годов прошлого века был единственным в стране, кто всерьез занимался развитием собственной сервисно-сбытовой сети. При этом еще в начале 2000-х годов у российского автогиганта было более 500 автосалонов. С одной стороны, это может рассматриваться как движение «на старом багаже», с другой, – избавление от балласта, который не справился с рыночными условиями.

Если с ВАЗами все понятно, то имя обладателя второй по величине дилерской сети в России стало настоящим сюрпризом. Им оказался Таганрогский автомобильный завод. У погрязшего в долгах донского предприятия 187 салонов по стране с учетом собственной марки Vortex и китайской BYD. Очевидно, это типичный пример второй концепции развития: чем больше представительств, тем больше шансов делать продажи. Показательно, что в Челябинске дилеров ТагАЗ не меньше «ладовских», но объемы реализаций очень разные. Если у Lada на 433 автосалона по России приходится почти 580 тысяч проданных машин, у Таганрогского завода на 187 центров – не более 16 тысяч единиц. Эффективность работы одной точки – 1336 машин против 85 в год соответственно. Поэтому многие компании редко берут ТагАЗовское дилерство как единственное для себя: зачастую параллельно ведутся продажи других марок.

Среди иностранных брендов больше всего дилерских центров у Chevrolet – 155 площадок в России со средней эффективностью в 768 автомобилей на одной точке. Здесь, как и у Lada, количество автоцентров обусловлено спросом на машины и сервисные услуги, по крайней мере на гарантийный период.

Интересно, что у популярных Renault с их развитой дилерской сетью в Челябинске лишь один представитель.

«На протяжении многих лет нам удается удерживать лидерские позиции и быть на голову выше остальных претендентов, – говорит специалист по маркетингу и рекламе автоцентра «Сатурн» Екатерина Скарлыгина. – Потому что три года подряд мы были лучшими дилерами в России. Потому что мы имеем на данный момент два автоцентра в Челябинске, один в Миассе, и в ближайших планах дальнейшее географическое расширение, а также постоянное улучшение качества предоставляемых услуг».

Топ-17 дилерских сетей в России

Премиальных брендов в этом списке не оказалось. Впрочем, здесь и не нужна массовость: одного, максимум двух центров на область достаточно, чтобы удовлетворить спрос. Да и сам уровень марок подразумевает высокие стандарты, которые не каждой компании под силу. В Челябинске среди люксовых брендов только Mercedes-Benz имеет двух официальных дилеров, остальные – Infiniti, Lexus, BMW, Audi, Land Rover, Jaguar – в единственном экземпляре.

Практически все крупнейшие автодилеры в России постепенно возвращаются на докризисный уровень продаж. Причем тон в продажах автомобилей в последние годы задают уже не московские компании. Начиная с 2010 года наибольший рост показали региональные представители – они прибавили в среднем 50-70% выручки при росте всего рынка на 30%. Всего, по данным «Автостат», в России сегодня насчитывается более четырех тысяч дилерских центров всех марок.

Что касается эффективности дилерских сетей в городах, то здесь обошлось без сюрпризов. Лучше всего дилеры работают в столицах и крупных региональных центрах. Челябинск попал в список 15 городов, где дилерские сети отличаются наибольшей эффективностью.